云枢科技已填写诊断证据包
这份证据包承接 商业系统图 1.0，记录第 2 卷怎样把“商机到回款可能存在重要断点”验证成一项经营层能够决定的灯塔计划。
它不只是最终结论。每个结论旁都保留样本、反例、可信程度和仍未知道的部分。
教学说明：云枢科技、人员、订单和数字均为虚构教学设定。真实企业的诊断必须使用获得批准的实际资料。
0. 诊断版本与控制
| 项目 | 已确认内容 |
|---|---|
| 诊断周期 | 四周，随后进入灯塔设计决定 |
| FDE 负责人 | AI 转型负责人 |
| 日常发起人 | CEO 指定的经营负责人 |
| 首批范围 | 从有效商机进入到合同、项目交接、验收与回款风险 |
| 允许资料 | 最近六个月脱敏订单、合同字段、项目与财务状态；经批准的访谈记录 |
| 明确排除 | 员工绩效比较、海外合同、政府招投标、生产系统写入 |
| 停止条件 | 资料用途越界、无法保护客户信息、关键负责人拒绝确认事实 |
| 复核节奏 | 每周证据会，第四周经营层决定会 |
1. CEO授权书1.0
经营目标
改善增长质量，优先确认为什么合同增加时项目毛利、验收和现金没有同步改善。诊断阶段不预设解决方案一定是 AI，也不以建设功能数量评价进度。
权限、另行批准和禁止事项
| 可以直接组织 | 必须另行批准 | 诊断阶段明确禁止 |
|---|---|---|
| 访谈关键岗位、抽查脱敏订单、召集事实走查、提出流程与系统建议 | 未脱敏客户资料、员工个人资料、真实生产写入、对外测试 | 修改合同、价格、财务记录、员工绩效或客户承诺 |
真实授权验证
章程确认后的三天内，财务提供了半年脱敏订单与应收状态，销售、项目和财务各指定一位事实确认人。第一次因用途不清被拒绝的应收明细，缩小为“核对合同、验收和付款等待，不用于个人评价”后获得批准。
授权因此不仅是一封支持邮件，而是改变了数据、人员和决定时间的真实安排。
2. 事件访谈登记
诊断共完成 14 次访谈：CEO 与财务负责人各 1 次，销售、售前、项目、客户成功、产品和数据负责人各 1 次，销售、项目、财务和客户成功一线员工共 6 次。
| 访谈对象 | 他最初的解释 | 使用的真实事件 | 找到的材料 | 访谈后的变化 |
|---|---|---|---|---|
| 销售负责人 | 项目接手后动作慢 | YS-24-017 延期订单 | CRM、对客方案 | 风险在签约前已经出现 |
| 项目负责人 | 销售交接普遍很差 | 5 笔顺利、5 笔延期订单 | 合同、交接、项目记录 | 问题集中在未确认的非标准订单 |
| 财务负责人 | 回款慢主要因验收争议 | 逾期应收样本 | 合同节点、验收和到账 | 催款只是后段，早期范围同样重要 |
| 一线销售 | 报价审批太慢 | 一笔最终输掉的商机 | 客户群聊、法务意见 | 客户数据驻留要求更早就无法满足 |
| 售前顾问 | 自己已经提示过风险 | YS-24-017 | 售前个人文档 | 提示没有进入有权决定，不等于公司已处理 |
| 项目经理 | 合同签了就只能想办法交付 | YS-24-009 顺利订单 | 技术确认会、合同附件 | 承诺前参与可以避免签后被动承担 |
访谈记录严格分成事实、解释和愿望。只有找到原始记录或多样本支持的内容，才进入诊断结论。
3. 经营基线卡
| 类型 | 指标 | 当前值 | 口径与来源 | 可信程度 |
|---|---|---|---|---|
| 结果 | 平均销售周期 | 92 天 | 合格商机进入至合同确认，CRM 与合同 | 中，早期商机录入仍有缺失 |
| 结果 | 平均验收周期 | 118 天 | 合同生效至客户验收，合同与项目系统 | 高 |
| 结果 | 应收账款周转天数 | 76 天 | 财务统一口径 | 高 |
| 保护 | 未充分计价的范围变化 | 41% 项目 | 项目复盘与财务成本 | 中高 |
| 保护 | 错误客户承诺 | 尚无统一记录 | 诊断样本人工整理 | 待建立 |
| 采用 | 新流程真实订单覆盖 | 0 | 灯塔试点开始后记录 | 尚未开始 |
CRM 最初显示销售周期 28 天，因为商机经常在客户要求方案时才录入。修订起点后，公司级平均变成 92 天。这不是业务突然变慢，而是测量开始覆盖以前没有记录的等待。
4. YS-24-017四线订单图
| 事件 | 客户经历 | 公司工作 | 钱的变化 | 事实怎样变化 |
|---|---|---|---|---|
| 初次需求 | 希望三个月上线并接入旧系统 | 销售与售前开始投入 | 公司已发生成交成本 | 客户转述“旧系统可提供接口” |
| 对客方案 | 看到“完成会员数据接入” | 售前发现标准连接可能不适用 | 报价没有增加接口成本 | 风险留在售前个人文档 |
| 合同签署 | 认为云枢科技负责完成接入 | 公司确认70万元合同 | 收首款，形成后续履约责任 | 客户义务只写成宽泛条款 |
| 项目启动 | 被要求取得第三方授权 | 项目重新确认范围和条件 | 顾问、研发和外包投入增加 | “接口已确认”被证明不完整 |
| 延期验收 | 等待替代方案和结果 | 项目返工并挤压其他排期 | 成本增11.5万元，尾款不能按计划收 | 项目状态与财务风险逐步恶化 |
| 最终收款 | 132天后验收 | 公司完成补救 | 最后21万元晚49天回来 | 结果才在项目和财务系统完成 |
四条线第一次同时断开的位置，是非标准接口被写进对客方案以前没有形成共同决定。
5. 断点清单
| 断点名称 | 类型 | 样本证据 | 经营影响 | 下一步验证 |
|---|---|---|---|---|
| 非标准工作量在承诺前无人确认 | 无人负责 | 5笔未确认非标准订单均签后改范围；2笔提前确认订单没有无偿变更 | 毛利、验收和回款 | 扩大到20笔同类订单 |
| 客户准备条件只存在于会议记录 | 丢失 | 10笔非标准订单中6笔未进入合同交接 | 项目重新访谈与等待 | 检查合同附件与启动退回 |
| 特殊折扣等待没有明确处理人 | 等待 | 7笔报价平均等待4天，其中2天无人处理 | 错过采购窗口 | 区分标准折扣与例外折扣 |
| 合同、方案与项目范围版本不一致 | 返工 | 3笔订单下游使用了旧方案 | 额外工作与争议 | 建立版本和确认人映射 |
| 客户主体在CRM和合同中不一致 | 风险 | 2笔集团与子公司混用 | 合同、权限和付款错误 | 数据负责人确认稳定标识 |
断点名称描述事件、缺失和后果，不使用“销售不专业”“项目不配合”等岗位评价。
6. 系统、表格与真实工作
| 工作事实 | 正式系统 | 员工实际补充方式 | 当前风险 |
|---|---|---|---|
| 客户目标与决定人 | CRM | 销售个人笔记和群聊 | 关键条件没有稳定进入商机 |
| 产品与非标准能力 | 产品资料 | 售前个人文档 | 规划、已发布和定制容易混淆 |
| 报价与合同范围 | 文档和合同记录 | 本地报价表、聊天确认 | 下游取得错误版本 |
| 项目启动条件 | 项目系统 | 项目经理私人表格 | 正式状态不能解释为何无法启动 |
| 应收与付款 | 财务ERP | 财务催款表 | 其他岗位较晚看见现金风险 |
私人表格没有被简单禁止。先判断它为什么存在：有的在补正式系统缺少的状态，有的保存岗位判断，有的只是重复录入。替代能力和责任没有建立以前，删除表格只会让工作转入更隐蔽的渠道。
7. 数据可用性评估
| 资料 | 完整性 | 可信度 | 权限与敏感性 | 当前用途 |
|---|---|---|---|---|
| 合同主体、金额和付款节点 | 高 | 高 | 法务、财务权限 | 作为合同和付款权威事实 |
| CRM商机阶段 | 中 | 中 | 销售范围 | 观察流程，但不单独作为真实起点 |
| 客户会议纪要 | 中低 | 需保留来源 | 含客户与个人信息 | 仅在批准环境整理，不能当确认事实 |
| 售前能力判断 | 低至中 | 依赖个人 | 商业敏感 | 先建立发布与确认责任 |
| 项目工时和变更 | 中 | 中 | 项目和财务范围 | 适合抽样，不足以精确预测全部成本 |
| 应收与收款 | 高 | 高 | 财务权限 | 只读观察，AI不得修改 |
“有数据”没有被等同于“可直接交给AI”。会议纪要数量很多，却缺少一致口径和确认状态；财务数据权威，却不允许所有员工查看。
8. AI、规则和人的初步分工
| 工作步骤 | 首选方式 | 理由 | 无法完成时 |
|---|---|---|---|
| 汇总会议、方案和合同来源 | AI准备 | 资料不整齐，需要提取与比较 | 显示缺失和冲突 |
| 判断是否命中明确标准范围 | 固定规则 | 已发布能力和条件可以稳定核对 | 进入售前确认 |
| 解释含糊客户要求 | AI准备、人确认 | 需要语言理解，也可能多义 | 保留原话并列出问题 |
| 接受非标准交付承诺 | 人决定 | 影响客户、成本和产能 | 保持待决定并升级 |
| 批准价格与合同 | 人决定、规则校验 | 有正式授权和法律责任 | 不得用沉默代替批准 |
| 生成交接草稿 | AI准备 | 适合整理已确认事实 | 资料不全时不能标成完成 |
| 修改应收和收款 | 保持原财务流程 | AI没有权改变财务事实 | 显示无法确认或交给财务 |
这个分工仍是诊断假设，进入第 3、4 卷后会被状态、权限和验收继续细化。
9. 机会组合与取舍
| 候选 | 经营价值 | 当前可行性 | 主要风险 | 采用条件 | 决定 |
|---|---|---|---|---|---|
| 全公司经营问答助手 | 高 | 低，指标口径仍有冲突 | 错误回答影响资源决定 | 先统一关键事实和口径 | 等待 |
| 员工知识助手 | 中 | 中 | 过期资料被当成规则 | 建立资料负责人和有效期 | 小样本探索 |
| 商机到回款灯塔 | 高 | 中高，有订单和负责人 | 错误客户承诺 | 首批只整理、比较和提示 | 选择 |
| 自动招聘筛选 | 中 | 中 | 影响求职者与公平 | 人力制度和审查条件先确认 | 等待 |
| 身份、权限与客户事实基础 | 间接但必要 | 中 | 设计过大拖慢业务 | 只建设灯塔必需部分 | 同步建设 |
机会没有只用一个总分排序。经营层能看见每个判断的证据、风险和重新进入条件。
10. 灯塔选择卡
| 项目 | 已确认内容 |
|---|---|
| 价值流 | 企业服务客户的商机到签约、交接、验收与回款风险 |
| 为什么选择 | 同时影响收入、项目毛利、客户体验和现金；历史样本可得；负责人愿意投入 |
| 首批用户 | 4名销售、2名售前、2名项目经理、1名财务人员 |
| 首批订单 | 带接口、迁移或额外服务的非标准订单 |
| 明确排除 | 海外合同、政府招投标、自动对客发送和正式财务写入 |
| 十二周要证明 | 缺失与非标准承诺能否更早被发现；交接返工是否下降；员工是否持续使用 |
| 保护条件 | 错误承诺、客户资料越权、项目毛利和人工负担不能恶化 |
| 停止条件 | 核心历史用例无法通过、负责人无法投入、长期双流程或高风险遗漏无法控制 |
11. 条件式路线图
| 阶段 | 目标经营状态 | 通过证据 | 未通过怎么办 |
|---|---|---|---|
| 第1—4周 | 当前问题能够被重复说明 | 章程、样本、基线和断点经负责人确认 | 缩小范围或继续诊断 |
| 第5—8周 | 历史订单中能可靠整理、比较和停止 | 正常、边界、失败和高风险用例 | 修正任务或停止进入真实订单 |
| 第9—12周 | 少量员工在新订单中持续使用 | 采用、接管、错误和过程指标 | 保持只读、缩小或回到原流程 |
| 后续 | 有限动作获得另行授权 | 经营结果、风险和恢复证据 | 不因日期或功能完成自动扩大 |
云枢科技选择十二周灯塔，不代表三个月完成全公司转型。复杂系统连接、制度改变和规模化结果继续按六个月路径观察。
12. 经营层最终决策纪要
第四周决定会上，经营层确认：
- 以非标准订单作为商机到回款灯塔；
- 销售与交付负责人共同承担业务结果；
- 允许使用最近六个月脱敏订单和批准的合同、项目、财务状态；
- 第一阶段只做内部整理、差异检查和提醒；
- 经营问答助手、自动招聘和海外合同不进入首批范围；
- 四周后复核执行包和历史验收，十二周后决定扩大、保持、缩小或停止。
仍未解决的客户主体映射，由数据和法务负责人在进入有限写入前确认。任何未决事项都有负责人和日期，不以“会后再讨论”结束。
这份证据包成为第 3 卷的输入：AI 型公司设计。