云枢科技已填写 AI 目标蓝图
这份蓝图承接 诊断证据包。第 2 卷已经决定先改造非标准订单的商机到回款过程，第 3 卷要把这个决定写成一套未来可以执行、可以停止、也可以恢复的工作方式。
教学说明：云枢科技、订单、人员和数字均为虚构教学设定。YS-P-001 是用于检验未来流程的情境，不是已经发生的客户订单；本页写的是目标和验收条件，不是已经取得的试点成果。
0. 蓝图怎样从 0.1 变成 1.0
| 版本 | 当时增加的内容 | 哪个问题迫使我们修改 |
|---|---|---|
| 0.1 | 起点、终点、七个业务状态和基本人机分工 | 一张技术架构无法说明销售下一笔订单怎样工作 |
| 0.2 | 责任迁移和四类例外 | AI 生成交接单时误把合同草稿当成最终范围 |
| 0.3 | 助手、固定流程和受控智能体的不同范围 | 团队用“做智能体”代替任务设计 |
| 0.4 | 客户、合同、项目和资料的身份、来源与有效时间 | 集团名称和签约主体被错误合并 |
| 0.5 | AI 独立身份、最小权限、日志和持续测试 | 共用员工账号后无法分辨谁改了状态 |
| 0.6 | 读取、起草、写入、发送和批准的动作分级 | “报价助手”一个名字掩盖四种不同后果 |
| 0.7 | 结果反馈和经营循环 | 建议被生成，却没人知道订单后来是否改善 |
| 0.8 | 中心能力与价值流责任边界 | 平台统一过度与业务自行购置同时发生 |
| 0.9 | 转型小队投入、替补与治理时限 | “所有人支持”仍不能及时作决定 |
| 1.0 | 五类检验事件、恢复和未决事项 | 蓝图必须能处理普通、缺失、特殊、故障和已发生错误 |
1. 用于检验蓝图的未来订单
YS-P-001 的客户在会议里一直被称为“华辰零售集团”，准备签约的主体却是“华辰商业华东有限公司”。客户希望十二周上线，提出旧会员系统接入、历史数据迁移和额外顾问服务，并申请 18% 折扣。
这笔情境故意把五个常见难题放在一起：集团与法人不是同一对象；第三方接口授权尚未取得；非标准工作量需要交付确认；特殊折扣需要财务批准；客户又可能在 CRM 暂时不可用时催促报价。
蓝图若只能处理资料完整、价格标准的订单，就没有解决 YS-24-017 暴露的经营问题。
2. 蓝图范围
| 项目 | 已确认内容 |
|---|---|
| 价值流 | 企业服务客户的非标准商机到合同、交接，并持续暴露验收与回款风险 |
| 起点 | 销售把带接口、迁移或额外服务的客户标成有效商机 |
| 终点 | 已确认的承诺进入合同和项目交接，项目、验收与尾款风险可追踪 |
| 首批对象 | 最近六个月可脱敏历史订单，以及九名首批用户的新订单 |
| 价值流负责人 | 销售负责人承担周期和承诺质量；交付负责人承担交接、范围与毛利 |
| 本阶段排除 | 海外合同、政府招投标、自动对客发送、自动接受非标准承诺、财务事实写入 |
3. 一笔订单未来怎样改变状态
“状态”不是页面上的标签，而是公司已经知道什么、接下来允许做什么。资料不全时停在等待，比显示一个虚假的“处理中”更有用。
| 业务状态 | 进入条件 | AI 可以做什么 | 必须由谁决定 | 离开证据 |
|---|---|---|---|---|
| 新商机 | 销售确认客户有具体经营目标和购买动作 | 整理客户背景，列出缺失资料 | 销售确认是否值得继续 | 客户目标、角色和下一事件有来源 |
| 待事实确认 | 会议、方案或系统记录存在缺失与冲突 | 比较来源，显示原话、版本和未知 | 销售确认客户事实；数据主人确认主体关系 | 关键事实被确认或明确标成未知 |
| 待能力确认 | 出现接口、迁移或额外服务 | 对照已发布能力与历史订单，整理差异 | 售前确认标准能力，交付评估非标准工作量 | 能力、客户义务、成本范围有负责人 |
| 待例外批准 | 折扣、合同或范围超出预先规则 | 准备影响、相似订单和待决问题 | 销售、交付、财务或法务按事项批准 | 决定、条件、期限和批准人被记录 |
| 可形成报价 | 客户、范围、价格和责任已确认 | 生成带来源的报价与合同资料草稿 | 销售确认对客内容 | 发送版本与批准版本一致 |
| 已签待交接 | 正式合同生效 | 组装交接材料并指出剩余条件 | 项目经理确认能否启动 | 项目取得同一组合同事实和未决事项 |
| 执行与结果观察 | 项目已接手 | 提醒范围变化、验收和付款等待 | 相应业务负责人处理异常 | 结果回写到订单证据，不覆盖正式财务事实 |
4. 人、AI 和固定规则怎样接力
| 任务 | 固定规则 | AI | 人 | 选择理由 |
|---|---|---|---|---|
| 核对必填资料 | 检查明确字段和有效期 | 解释非结构化纪要中的候选内容 | 销售确认含义 | 字段稳定，客户语言可能含糊 |
| 判断标准能力 | 对照已发布范围和版本 | 整理客户要求与能力差异 | 售前确认边界 | 规则可挡住明确越界，人承担专业判断 |
| 估计非标准工作 | 检查是否触发评估 | 找相似订单和成本事实 | 交付负责人接受、拒绝、加价或调整计划 | 产能与承诺是经营取舍 |
| 处理标准折扣 | 核对岗位和折扣范围 | 准备价格背景 | 销售按已有授权确认 | 不让清楚规则继续排队 |
| 处理 18% 特殊折扣 | 识别越界并停止 | 整理合同价值、服务成本和相似价格 | 销售与财务共同决定 | 影响收入、毛利和客户承诺 |
| 生成交接资料 | 检查必要决定是否完成 | 汇总已确认事实、来源与未决项 | 项目经理确认可启动 | 减少搬运，但不把草稿变成事实 |
5. 共享事实不是共享所有文件
| 对象 | 稳定身份与关系 | 权威来源 | 维护人 | 可见边界 | 典型冲突 |
|---|---|---|---|---|---|
| 客户集团 | 集团编号；可关联多个法人 | 客户主数据与法务确认 | 数据主人 | 销售、交付可见合作关系 | 名称相似不等于同一集团 |
| 签约主体 | 法人编号；与合同一一对应 | 正式合同与法务资料 | 法务 | 按合同任务开放 | 集团总部与华东子公司混用 |
| 联系人 | 联系人编号、所属主体和角色有效期 | CRM 加人工确认 | 销售 | 只对服务该客户的岗位开放 | 去年采购负责人今年已离职 |
| 产品能力 | 发布版本、适用条件和失效时间 | 已发布产品资料 | 产品负责人 | 售前、项目可读 | 规划能力被写成已经发布 |
| 报价与合同 | 版本、批准状态和签署时间 | 报价记录、正式合同 | 销售与法务 | 按角色显示价格或条款 | 草稿范围覆盖正式版本 |
| 项目与付款 | 项目编号关联合同；付款只读 | 项目系统、财务 ERP | 项目与财务负责人 | 财务明细不向无权岗位开放 | 项目正常不等于付款无风险 |
YS-P-001 中，“华辰零售集团”与“华辰商业华东有限公司”可以建立关系，但不能合成一个对象。关系没有经数据与法务确认以前，AI 只能显示冲突并请求核对。
6. AI 身份、权限和行动记录
| 控制项 | 第一阶段填写结果 |
|---|---|
| AI 身份 | 商机资料准备-AI 使用独立服务身份，不借用销售或项目经理账号 |
| 允许读取 | 首批订单中获准的 CRM 字段、批准会议记录、已发布产品资料、合同版本和项目状态 |
| 允许写入 | 仅写入试点工作区的草稿、缺失项和来源引用；正式系统保持只读 |
| 明确禁止 | 员工个人资料、全量客户导出、付款修改、合同修改和自动对客发送 |
| 有效期限 | 十二周试点，到期由系统主人和风险负责人复核 |
| 行动记录 | 订单、使用人、来源标识与版本、AI 动作、结果、人工决定、时间和失败原因 |
| 暂停与撤权 | 转型负责人可暂停任务；系统主人撤销身份；高风险越界立即停用 |
| 持续检验 | 普通订单、资料缺失、同名主体、特殊折扣、越权、来源冲突和系统故障定期重跑 |
7. 动作按后果分级
| 动作 | 第一阶段方式 | 最大范围 | 批准或责任人 | 失败时怎样处理 |
|---|---|---|---|---|
| 读取获准资料 | 自动执行并记录 | 单笔首批订单 | 系统主人批准用途 | 读不到就显示缺失，不扩大读取 |
| 生成内部摘要或问题 | 自动生成，员工可更正 | 单笔订单草稿 | 当前使用人 | 保留来源，未知不补猜 |
| 写入正式 CRM 状态 | 不自动；人确认后沿原流程写入 | 单笔订单 | 销售 | 试点工作区与正式事实分开 |
| 接受非标准范围 | AI 只能准备影响 | 单笔承诺 | 交付负责人，必要时加财务 | 无决定就保持待批准 |
| 批准 18% 折扣 | AI 只能准备依据 | 单笔报价 | 销售与财务共同批准 | 超时不视为同意 |
| 向客户发送报价 | 第一阶段禁止自动发送 | 无 | 有客户责任的销售发送 | 误发时立即停止、确认对象并按事故流程处理 |
| 修改应收或收款 | 禁止 | 无 | 保持财务原流程 | AI 只显示风险，不改变财务事实 |
8. 异常、接管与恢复
| 异常 | AI 怎样停下 | 接管岗位 | 处理时限 | 超时与恢复 |
|---|---|---|---|---|
| 客户主体冲突 | 不合并，不引用信用或合同结论 | 数据主人，法务确认法人 | 2 个工作日 | 升级转型小队；保持待事实确认 |
| 第三方接口授权缺失 | 标出原话和缺失文件，不判断“可接入” | 销售向客户确认，售前复核 | 报价前完成 | 未完成不得进入可报价状态 |
| 非标准工作量未知 | 不生成已确认范围 | 交付负责人 | 2 个工作日 | 超时升级共同负责人或调整客户计划 |
| 特殊折扣未批准 | 保持报价草稿，不发送 | 销售与财务 | 1 个工作日 | 过期后重新确认价格，不自动批准 |
| CRM 不可用 | 停止正式读写，保留带时间的最小人工记录 | 系统主人恢复；销售维护客户沟通 | 4 小时内给出状态 | 恢复后核对并补录，防止重复动作 |
| 已发送错误版本 | 立即暂停该订单及同版本发送 | 销售负责人处理客户，工程查影响范围 | 立即 | 确认收件人、撤回可能性、正确版本和通知记录 |
9. 这不是一个只会给建议的系统
蓝图的经营循环是：客户事件进入，AI 整理证据，责任人作决定，系统记录下一状态，项目和财务观察后果，结果再回到能力、规则和订单比较。
销售负责人每两周查看资料退回、承诺例外和销售等待；交付负责人查看交接退回、签后范围变化和项目准备；财务查看特殊折扣、成本假设与尾款风险。AI 提示是否有用、人工更正为何发生，也进入下一轮复核，但不能把一次续约或回款简单归功于 AI。
10. 共同能力、价值流责任和转型小队
| 事项 | 中心平台团队 | 商机到回款团队 | 专业岗位 | 争议升级 |
|---|---|---|---|---|
| 身份、权限、日志、模型接入、成本和暂停 | 提供并承诺响应 | 按批准范围使用 | 安全确认底线 | 转型小队准备选项，CEO 决定重大风险与资源 |
| 客户、合同、项目身份与来源 | 提供关系和来源机制 | 提出并确认业务事实 | 数据、法务、财务拥有各自权威事实 | 无权岗位不能自行合并 |
| 客户资格、范围和价格规则 | 不替业务决定 | 销售与交付拥有经营规则 | 财务、法务确认专业边界 | 跨部门目标冲突交经营层 |
| 例外 | 提供申请、期限和撤销能力 | 说明价值、范围和退出条件 | 对应专业岗位审查 | 多次同类例外推动共同能力更新 |
转型小队由一名价值流负责人、FDE、一名 AI 全栈工程师、一名一线销售、一名项目经理组成核心组；销售、交付和财务的决定人有明确投入与替补，数据、安全、法务按约定时限参与。每周处理订单和失败，每两周复核采用与过程变化，每月由经营层决定扩大、保持、缩小或停止。
11. 经营指标和保护条件
| 类型 | 指标 | 诊断基线 | 十二周先看什么 | 更长周期才可判断什么 | 责任人 |
|---|---|---|---|---|---|
| 经营结果 | 平均销售周期 | 92 天 | 等待分布是否改变 | 周期是否稳定下降 | 销售负责人 |
| 经营结果 | 平均验收周期 | 118 天 | 新订单的启动条件和范围变化 | 完整验收周期是否改善 | 交付负责人 |
| 经营结果 | 应收周转 | 76 天 | 尾款风险是否更早可见 | 回款时间是否改善 | 财务负责人 |
| 过程 | 未充分计价的范围变化 | 41% 项目 | 非标准要求是否在承诺前被发现和决定 | 签后无偿变化是否下降 | 销售、交付共同负责 |
| 采用 | 新流程真实订单覆盖 | 0 | 首批订单覆盖、双录与人工接管原因 | 是否能在没有 FDE 盯场时稳定运行 | 价值流负责人 |
| 质量保护 | 错误客户承诺 | 尚无统一记录 | 建立记录且不因速度目标而增加 | 风险是否低于旧流程 | 销售负责人 |
| 风险保护 | 资料越权和错误发送 | 0 起始记录 | 每次阻止、事故和恢复均可追踪 | 扩大范围后风险是否仍可控 | 风险负责人 |
12. 用五类事件检验蓝图 1.0
| 事件 | 预期 AI 行为 | 预期人工决定 | 通过证据 |
|---|---|---|---|
| 普通非标准订单 | 找齐获准来源，标出接口与迁移要求，准备交接 | 销售、售前和交付按责任确认 | 状态按顺序推进，项目收到同一组确认事实 |
| 资料缺失 | 指出第三方授权未知，不把客户口头描述写成已确认 | 销售向客户补问，售前决定是否继续 | 未补齐前不能形成可发送报价 |
| 特殊批准 | 为 18% 折扣准备合同价值、服务成本和相似订单 | 销售与财务接受、拒绝或附条件批准 | 无批准不发送，决定有来源和期限 |
| 系统故障 | 停止正式读写，显示最后更新时间 | 销售使用最小人工记录，系统主人恢复 | 恢复后核对补录，没有重复或丢失订单 |
| 已发生错误 | 暂停同版本动作并列出可能受影响订单 | 销售处理客户，风险决定通知，工程恢复 | 影响对象、纠正、批准和恢复记录完整 |
13. 蓝图没有替公司决定的三件事
第一，客户集团与法人关系的长期治理还没有覆盖全公司，第一阶段只处理灯塔订单。第二，十二周结束前不决定自动对客发送，也不承诺最终一定扩大自主权。第三，岗位数量是否变化要根据稳定工作量和组织安排另行决定，不能用“AI 会整理资料”提前替代人员决定。
这份目标蓝图是第 4 卷的直接输入。下一步会把 YS-P-001 拆成用户、触发、状态、资料、权限、验收与恢复，形成 FDE 执行包，而不是让 AI 全栈工程师从一张愿景图自行猜测业务规则。