云枢科技 AI 型公司运行手册 1.0
这份手册回答的不是“公司用了哪些 AI”，而是新经营方式怎样长期运行：旧工作是否停止，谁作决定，哪些能力共享，怎样分配资源，结果如何复核，变化和事故怎样恢复，以及外部 FDE 不在线时谁继续负责。
它承接 AI 目标蓝图、商机到回款执行包 和 价值流组合路线图。蓝图说明未来工作应该怎样运行，执行包告诉工程师怎样建设和验收，本手册则说明公司上线后怎样管理这套经营能力。
教学说明：云枢科技、订单、客户、员工、事故、投入和结果数字均为虚构教学设定。它们用于展示一份已填写手册应达到的具体程度，不是任何真实企业的制度、业绩或 AI 回报。
1. 版本怎样沿十二周增长
| 版本 | 触发事件 | 新增或修订内容 | 对应正文 |
|---|---|---|---|
| 0.1 | 32 笔活动商机中有 11 笔双录、2 笔绕行 | 采用按真实订单观察，记录负担、风险和制度决定 | 6.1 |
| 0.2 | 培训通过后仍有四次信息搬运 | 停止旧工作，定义新接力和事件内学习支持 | 6.2 |
| 0.3 | 14 个例外中 8 个没有明确接收人 | 重写岗位目标、决定权、响应和替补 | 6.3 |
| 0.4 | 47 条要求导致低风险申请等待 8 个工作日 | 分开底线、标准、参考和有期限例外 | 6.4 |
| 0.5 | 六个提案需要 34 个工程人日，实际只有 20 | 加入项目组合、真实容量和停止条件 | 6.5 |
| 0.6 | “销售周期缩短 25%”无法排除同期变化 | 加入对照、投入、可信结论和未成熟结果 | 6.6 |
| 0.7 | 三条价值流对“客户风险”有三种定义 | 固定共享平台与价值流规则边界 | 6.7 |
| 0.8 | 合同提醒从 9 条增至 28 条 | 增加变更组合、受影响对象和业务恢复 | 6.8 |
| 0.9 | INC-25-01 混入另一客户使用数字 | 增加事故时间线、系统条件和 RC-17 至 RC-22 | 6.9 |
| 0.10 | 制造企业提出复制云枢科技状态 | 增加行业迁移差异与禁止复制项 | 6.10 |
| 1.0 | 内部团队完成规则、故障、权限和经营复核 | 确认长期主人、退出证据和未决风险 | 6.13 |
2. 当前运行范围和经营基线
| 项目 | 当前填写结果 |
|---|---|
| 主要价值流 | 商机到回款，覆盖客户事实、能力、例外、报价、合同和项目交接 |
| 相邻在建价值流 | 订单到上线，只建设接收合同范围和确认启动条件的最短路径 |
| 当前使用范围 | 21 名销售及对应售前、交付、财务和法务；海外、政府招投标与代理商订单暂不进入 |
| AI 当前权限 | 读取获准资料、整理来源、准备草稿和待决问题；有限写入已确认与待决定状态 |
| 保持禁止 | 自动批准非标准承诺、自动批准特殊折扣、自动对客发送、修改正式财务事实 |
| 转型前公司基线 | 年收入 8,200 万元，综合毛利率 54.7%，销售周期 92 天，验收周期 118 天，应收周转 76 天 |
| 灯塔断点 | 41% 项目存在未充分计价的范围变化；YS-24-017 实际毛利约 19%，验收 132 天，尾款晚 49 天 |
公司基线用于观察方向，不能把一条价值流的短期过程改善写成全公司收入、利润或现金已经改变。
3. 新工作替代了什么
| 岗位 | 已停止的旧工作 | 当前工作 | 允许的人工边界 |
|---|---|---|---|
| 销售 | 重复填写三项旧 CRM 字段；向报价团队发送截图 | 确认带来源的客户事实和未知项 | 海外、政府和代理商订单按公开人工路径处理 |
| 售前 | 从头阅读每份普通订单资料 | 只处理能力差异、来源冲突和非标准事项 | 资料不足时标未知，不补猜 |
| 法务 | 普通合同逐份下载到个人目录复核 | 标准模板快速通过，只处理条款例外 | 正式模板来源不清时暂停 |
| 项目经理 | 签约后重新调查全部范围 | 接收已确认范围、客户条件与未决项 | 缺失时退回具体原因，不模糊拒绝 |
| 销售运营 | 整理两份日报、统计提醒数量 | 分流例外、追踪超时、发现重复模式 | 不替专业岗位确认主体、能力、价格或合同 |
第 3 周抽查的 28 笔新商机中，3 笔仍双录：2 笔属于尚未接入的代理商边界，1 笔无合理原因并由销售负责人纠正。采用复核保留原因，不只报告百分比。
4. 责任、决定权和响应
| 事项 | 主责 | 可以作出的决定 | 首次响应或完成时限 | 超时怎样处理 |
|---|---|---|---|---|
| 客户事实 | 销售 | 确认原话、角色、下一事件，保留未知 | 当日 | 升级销售负责人 |
| 客户主体关系 | 数据负责人；法务确认法人 | 建立、拒绝或修正集团与法人关系 | 2 个工作日 | 保持待事实确认，升级价值流负责人 |
| 产品能力 | 售前 | 标准、非标准或未知 | 4 个工作小时首次答复 | 轮值替补接手 |
| 非标准工作 | 交付负责人 | 接受、拒绝、另行报价或延后 | 2 个工作日 | 价值流负责人解决资源冲突 |
| 18% 特殊折扣 | 销售与财务 | 接受、拒绝或附条件批准 | 1 个工作日 | 过期不视为同意 |
| 合同责任 | 法务 | 接受、修改或拒绝例外条款 | 按客户窗口明确约定 | 未决定不得形成可发送版本 |
| 例外路由 | 销售运营 | 退回无来源问题、提醒和升级 | 到期前一次提醒 | 交价值流负责人，不代替批准 |
| 共同连接故障 | 平台恢复；价值流当班负责人切人工 | 暂停连接、启动人工路线、恢复后核对 | 4 小时内给出状态 | 立即收紧权限并升级转型负责人 |
每项主责都有替补。责任只有在岗位拥有资料、时间、决定权和升级入口时才成立。
5. 公司底线、标准做法与例外
不能由项目自行突破的底线
| 底线 | 可检查表现 |
|---|---|
| 敏感客户资料只进入批准范围 | 资料类别、用途、身份和期限均可查 |
| AI 不借用员工账号 | 独立身份，权限可单独撤销 |
| 未经授权不执行重要对外动作 | 当前自动对客发送关闭；人工发送有责任人 |
| 重要事实和决定保留来源 | 能追到订单、资料版本、AI 动作、人工决定和时间 |
| 身份、资料或权限冲突时停止 | 不自动合并，不用相似度代替确认 |
| 事故可控制、恢复和通知 | 有人工路线、影响对象和风险负责人 |
已验证的标准做法
标准项目复用独立身份、最小访问、来源显示、真实业务验收、小范围发布、人工恢复和重要动作记录。满足标准的申请不重复经过完整评审；新增资料类别、自动对客、财务写入和新高风险决定进入专业审查。
当前有期限例外 EXC-25-01
| 字段 | 填写内容 |
|---|---|
| 场景 | FR-25-42 客户要求资料位于独立区域 |
| 范围 | 仅该客户已批准资料，不含自动对外写入 |
| 保护 | 独立访问、每两周日志与备份检查、人工发送 |
| 责任 | 客户负责人负责业务，平台负责运行，风险负责人复核 |
| 有效期 | 60 天，不自动延长 |
| 退出 | 迁入经过验证的共享区域能力，或停止 AI 处理并转人工 |
| 当前状态 | 仍在有效期，尚未证明应成为全公司平台能力 |
6. 当前项目组合和真实容量
| 项目 | 当前决定 | 每周工程容量 | 再决定需要的证据 |
|---|---|---|---|
| 商机到回款 | 保持范围继续 | 8 人日 | 更多订单走到交接、验收和付款，双录不反弹 |
| 订单到上线 | 建设最短路径 | 6 人日 | 合同事实能直接形成可确认启动条件 |
| 共享身份、来源与日志 | 限定范围建设 | 4 人日 | 至少两条价值流接入更快且业务规则仍可独立变化 |
| 事故与版本保护 | 固定预留 | 2 人日 | 关键变化和事故能够找到影响对象并恢复 |
| 客户问题到续约 | 保持小样本诊断 | 0 | 更多客户出现同类跨系统断点 |
| 市场到商机 | 等待市场实验 | 0 | 退回原因改变下一场活动，而非只提高评分 |
| 产品知识助手 | 停止扩建 | 0 | 暂无能改变产品决定的新证据 |
四人工程小队每周共 20 人日，不再用 34 人日的需求制造六个“同时进行”的项目。
7. ROI 证据卡 0.6
比较范围
24 笔新流程订单与 24 笔客户类型、复杂度相近的历史订单比较。新流程中 21 笔持续使用，3 笔因为公开边界或绕行未完整使用。历史对照减少凭印象归因，但不是严格因果实验。
| 观察 | 历史样本 | 新流程样本 | 当前结论 |
|---|---|---|---|
| 非标准要求在对客前留下决定 | 7/24 | 20/24 | 过程控制更完整 |
| 项目接收后退回补范围资料 | 14/24 | 5/24 | 交接返工方向改善，部分受新模板影响 |
| 整理与交接中位用时 | 74 分钟 | 46 分钟 | 当前每笔约少 28 分钟搬运，不直接计作现金 |
| 走到客户验收 | 11/24 | 3/24 | 新样本太早，不能判断验收、毛利和回款 |
累计投入
工程与测试 96 人日，业务与专业岗位 42 人日，FDE 与转型负责人 31 人日，模型与测试环境 4.8 万元，学习和双录约 68 小时。
同期变化与当前决定
报价权限调整、续约订单占比和资深售前加入都会影响周期。证据支持保持当前范围再观察四周，不支持“销售周期缩短 25%”“三个月回本”或公司现金已经改善。自动对客发送继续关闭。
8. 共享平台边界
| 平台共享 | 价值流自行拥有 | 不能混在一起的原因 |
|---|---|---|
| 员工与 AI 身份、权限和撤权 | 谁能确认客户、能力、范围和价格 | 平台提供控制，不承担经营后果 |
| 客户集团、法人关系与来源 | 商机、启动和续约各自的风险判断 | 共同事实不等于共同含义 |
| 重要动作与人工决定记录 | 每条价值流的状态、规则和指标 | 业务变化不应全部等待平台发布 |
| CRM、合同和项目系统稳定连接 | 对获准字段的具体业务使用 | 连接可以共用，目的和范围仍需授权 |
| 费用、版本通知和运行状态 | 是否继续投资及怎样使用时间 | 平台提供成本事实，经营层作取舍 |
产品团队单独需要的多媒体处理不进入平台。区域隔离仍为候选，待第二个真实价值流需求和共享收益得到证明。
9. 变更和发布记录
CHG-25-08：合同提醒激增
| 项目 | 填写内容 |
|---|---|
| 组合变化 | 产品目录 2025.06→2025.07；合同模板 HT-3.2→HT-3.3；续费规则提高风险；AI 整理 R-07→R-08 |
| 现场表现 | 周提醒由 9 条增至 28 条；YS-25-071 出现产品旧名误报 |
| 影响核查 | 17 笔合同进入待办；11 条为新政策真实提醒，6 条为旧名误报 |
| 固定验证 | AC-03、05、06、07、08、12；AC-06 首次失败 |
| 发布决定 | 只给两名法务与一个销售小组，其他保持 R-07 |
| 恢复 | 停止新增，列出 17 笔，保留真实高风险提醒，重处理 6 笔误报 |
| 关闭证据 | 旧新名称对应生效，六类事件重跑通过，小范围观察三天 |
以后重要变化必须写清业务影响、受影响对象查找方式、验证事件、批准人、阶段范围和恢复点。只记录模型名称不算完整变更。
10. 事故记录 INC-25-01
| 项目 | 填写内容 |
|---|---|
| 发生时间 | 第 9 周周五 15:42 |
| 客户影响 | 森屿生活收到一份混入森屿商业使用数字的续约材料 |
| 控制范围 | 暂停 AI 续约材料；核查两小时内 37 份，其中 12 份已发送 |
| 核查结果 | 1 份确认受影响，3 份来源显示不完整但数字正确，其余未发现跨客户问题 |
| 人工恢复 | 必要续约沟通改用人工摘要和逐份发送 |
| 直接原因 | 资料取得使用了错误客户对象 |
| 系统条件 | 模糊别名、过滤失效、来源不可见、自动选择相似对象、批量发送范围过宽 |
| 长期修复 | 取消模糊自动归并；身份不唯一即停止；显示数字来源；保持逐份人工发送 |
| 新增验收 | RC-17 近名客户、RC-18 集团子公司、RC-19 改名、RC-20 多公司联系人、RC-21 来源缺失、RC-22 批量发送 |
| 复核 | 一周后小范围恢复内部草稿；一个月后复核修复是否持续 |
事故关闭需要客户影响处理、业务恢复、原因可解释、长期修复有证据、新事件进入以后每次相关变更。只完成其中一部分不算关闭。
11. 固定经营与运行节奏
| 节奏 | 参加人 | 看什么 | 必须能作的决定 |
|---|---|---|---|
| 每周运行 | 价值流、平台、工程、一线代表 | 绕行、双录、例外、故障、费用和未决修复 | 纠正、暂停、进入改进队列 |
| 每两周价值流复核 | 销售、交付、财务、法务 | 承诺前决定、等待、交接退回和保护指标 | 改规则、停旧工作、调整首批范围 |
| 每月组合会 | 转型负责人、经营层、项目与平台负责人 | 经营证据、完整投入、关键资源和共同依赖 | 扩大、保持、缩小、等待或停止 |
| 每次重要发布 | 业务、资料、风险、工程负责人 | 业务事件、影响对象、小范围结果和恢复 | 发布、保持、部分恢复或撤回 |
| 每次事故 | 客户、风险、平台、工程与资料主人 | 影响、恢复、原因、修复和长期事件 | 通知、权限收紧、恢复和关闭 |
会议没有“同步进展”这一单独目的。没有需要审查的证据或决定，就不增加固定会议。
12. 三个月与六个月的进入门
三个月路线适用于负责人明确、灯塔范围清楚、资料和权限可取得、专业岗位能持续参与、风险边界能够先小范围恢复的企业。十二周目标是一条灯塔和基本运行方法，不是完成全部公司转型。
六个月路线适用于客户和收入定义跨部门冲突、资料分散且缺主人、多个事业部制度不同、关键岗位还在经历其他重大变化，或高风险审查无法及时参与的企业。额外时间用于处理依赖，不用于堆功能。
两条路线每阶段都允许扩大、保持、缩小、等待或停止。教程的阅读不受企业项目日历限制。
13. FDE 退出检验
| 独立事件 | 第一次表现 | 修订 | 最终证据 |
|---|---|---|---|
| 标准折扣快速通道从 8% 调到 10% | 内部团队独立完成 | 无需 FDE 介入 | 影响、财务批准、AC-07 与小范围发布完整 |
| CRM 共同连接故障 | 等待 FDE 47 分钟决定切人工 | 指定价值流当班负责人有立即切换权 | 第二次 7 分钟切换，恢复后无重复订单 |
| 新售前申请合同权限 | 内部岗位按真实流程处理 | 拒绝先开全量 | 范围、批准、期限和复核可追踪 |
| 月度经营复核 | 内部价值流负责人主讲 | FDE 只补一个未决风险 | 经营层按证据保持、继续、等待与停止项目 |
长期责任、供应商账号、费用、系统连接、经营看板和未决风险均有内部主人。外部能力可以继续购买，经营责任不能外包。
14. 当前未关闭的边界
- 新流程只有 3 笔订单走到客户验收，毛利、验收周期和尾款仍需更长观察。
- EXC-25-01 区域隔离仍在六十天有效期内，尚未决定是否进入共享平台。
- 代理商、海外与政府招投标订单保持人工流程，进入自动化前要重新诊断和设计。
- 自动对客发送仍然关闭；INC-25-01 修复不自动扩大权限。
- 岗位数量没有因短期节省时间而调整，稳定工作量和人员安排需要另行决定。
手册 1.0 表示公司已经能按当前范围自行运行和继续修订，不表示风险清零，也不表示 AI 转型结束。下一次订单、规则、事故或经营证据改变时，内部主人应更新相应章节和最后验证日期。